Исходящие продажи Каждый день раздаются громкие сигналы. Oтревоги относительно текущего состояния исходящих продаж.
«Исходящие сообщения мертвы».
«Чтобы получить ответ, нужно отправить. Hв 10 раз больше писем, чем 3 года назад».
«Как я использовал ИИ, чтобы увеличить объем холодных писем в 20 раз».
«Убьют ли ограничения Google исходящую почту?»
Это всего лишь несколько заголовков, которые я. Pсейчас вырезал из быстрой прокрутки своей ленты LinkedIn.
Не верьте шумихе. Эффективный современный. Qисходящий маркетинг жив и процветает. Он просто превратился. Lв новую форму, которая на самом деле обеспечивает гораздо лучший. Pопыт как для покупателей, так и для продавцов.
Откуда мне знать? Наша организация коммерческих. Wпродаж только что увеличила показатель Closed Won ARR. U полученный от AE, на целых 51% на AE в третьем квартале.
И мы добились этого за счет повышения. Rуровня всех основных механизмов повышения производительности в третьем квартале:
Линия поставок из AE стремительно увеличивается
Средний размер сделки, полученной от AE, увеличился более чем вдвое.
Процент побед, полученных от AE, почти удвоился.
Итак, как же нам удалось перевернуть сценарий и вывести. Gна новый уровень исполнение наших обязательств. Kпока многие другие были заняты написанием некролога?
Все дело в том, на кого мы ориентируемся, как мы это делаем, гарантируя, что наш процесс будет действенным и эффективным, и, в конечном счете, создавая возможности для информированного коучинга для наших лидеров.
На кого мы ориентируемся
«На падающем рынке покупатели ограничивают риск. Они покупают то, что знают, и тех, кого знают — по определению холодный исходящий маркетинг не является ни тем, ни другим». — Наш мудрый вице-президент по продажам в регионе EMEA Маркус Улдс .
Мы фанатично верим в то, что внешние сигналы о покупке позволяют нашим продавцам доносить до потенциальных покупателей правильное сообщение в правильное время на пути к покупке .
Наши данные очень ясны. Когда потенциальные клиенты демонстрируют определенное внешнее поведение, вероятность их сотрудничества с нашей организацией существенно возрастает.
Мы собираем сигналы от таких партнеров, как 6sense, G2, UserGems, Crunchbase, Vidyard, DocuSign, Seismic и других, чтобы быть уверенными в том, что мы в режиме, близком к реальному времени, получаем сигналы, которые генерирует это внешнее поведение.
Как мы это делаем
Вот тут-то и начинается самое интересное.
Вместо того чтобы направлять эти сигналы по электронной почте, в электронные таблицы или на какую-либо панель управления CRM, где их трудно отреагировать и легко проигнорировать, мы интегрировали сигналы наших партнеров в наш собственный продукт Salesloft Rhythm в качестве подсказок к действию.
Эти игры в сочетании с играми , которые инициируются вокруг отыгрыша поражений в соревнованиях, составляют наши самые приоритетные исходящие усилия.
Мы ожидаем, что мы куем железо, пока горячо. Нет места для ожидания, пока эти сигналы превратятся в просто холодные индикаторы интереса, давно прошедшего.
Знание того, что хорошо, а что плохо, очень Купить список номеров сотовых телефонов важно для бизнеса. Не зная плюсов и минусов бизнеса, вы не сможете процветать. Наши отраслевые телефонные номера могут дать вам правильный совет. Поэтому у нас есть эти телефонные номера. Это позволит вам связаться с нужными вам клиентами и понять хорошую сторону бизнеса.
Conductor AI , который обеспечивает работу нашего продукта Rhythm, отдает приоритет этим играм среди различных других высокоприоритетных действий, которые AE может выполнять в любой момент времени — от последующей работы до доставки DocuSign до прогнозирования и далее — чтобы они могли эффективно управлять каждой фазой циклов сделок в процессе, при этом плавно ориентируясь в нашем современном подходе к поиску клиентов. И все это без ущерба для производительности в любой области.
Эффективность, осуществимая на практике
Все сигналы, производящие игры , получают высокорелевантные, персонализированные сообщения по всем каналам. Если безличная массовая электронная почта убивает исходящие концепции, которые были популярны в прошлые дни, мы действительно делаем наоборот.
Мы активно работаем с нашими лучшими AE, чтобы собрать и объединить концептуальную структуру для эффективного обмена сообщениями, которая глубоко связана с потенциальными клиентами, которые демонстрируют наши интегрированные партнерские сигналы. Они служат в качестве исходной структуры для наших Cadences , которые связаны с каждой конкретной игрой .
Но мы не можем не подчеркнуть этого: крайне важно, чтобы наши
AE исследовали наших потенциальных клиентов, получали разумную точку зрения на то, что их на самом деле волнует, и, в конечном счете, «были личностью», как всегда говорит наш гениальный вице-президент Кит Кордейро . «Наши любопытные покупатели заслуживают, чтобы мы были любопытны по отношению к ним».
Как только мы определили свою comcast biz leads phone number точку зрения, мы передаем эти сообщения по различным современным каналам связи, а затем устанавливаем тесные связи с различными заинтересованными сторонами в наших потенциальных организациях.
Основная идея здесь заключается в том, чтобы создать 70-футовые волны уровня Cortes Bank при взаимодействии с нашими потенциальными клиентами, генерирующими сигналы, в очень короткий период времени, пока сигналы о покупке являются крайне релевантными для обеих сторон.
Информированный коучинг
Что действительно радует наших лидеров, так это то, что в рамках вышеизложенной структуры мы можем уделять время обучению тому, как тратить наше время на продажи, а не на то, куда оно тратится, — в значительной степени склоняясь к «искусству» создания ценностно-ориентированного партнерства, а не тратя все свое время на надежду получить некоторую степень ответственности перед «наукой» вещей.
С момента зарождения этого подхода коучинг « как» в основном проявлялся тремя основными способами.
1. Сравнительный анализ данных по сигналам
Теперь, когда сигналы автоматически расставляются по приоритетам и становятся доступными для принятия мер с помощью нашей платформы Rhythm, мы, как руководители, можем посвятить свое время анализу сравнительных данных по показателям успешности.
Это дает две ключевые возможности:
Когда определенные AE видят разительно положительный успех в реагировании на определенные сигналы по сравнению со всеми остальными, появляется невероятная возможность понять, что движет этим успехом, и донести наши ключевые знания до более широкой группы.
Когда руководители подразделений, наоборот, видят резко отрицательные результаты в ответ на определенные сигналы по сравнению с остальной частью организации, это дает нашим руководителям прекрасную возможность провести коучинг для достижения успеха.
2. Разговорный интеллект для обучения методологии продаж Хоффмана
Поскольку наши эксперты по вопросам предпринимательства применяют новые концепции в области социальной защиты, открытий, переговоров и многого другого, наличие аналитики разговоров в Salesloft позволяет нашим phone number br руководителям не тратить время на еженедельное ожидание ответа на миллион звонков , а вместо этого предоставлять конкретную обратную связь и коучинг в определенные моменты времени и тогда, когда обратная связь наиболее актуальна.
Это очень эффективно и действенно с точки зрения тренера и еще более эффективно для AE. Победа, победа.
3. Платформа Salesloft Deals для применения методологии Hoffman Sales к состоянию воронки продаж
Из всех знаний, которыми поделился с нами Джефф Хоффман, концепция «Отдает и получает» стала, пожалуй, самой популярной концепцией для нашей команды по продажам.
Это не только позволило нашим партнерам по сделкам предоставить покупателям отличный, сбалансированный процесс покупки, но и послужило для руководителей основой для обсуждения стратегии сделки при ее обзорах, а также еще одним инструментом для оценки состояния сделки с точки зрения прогнозирования.
Возможность легкого включения наших оценочных карточек сделок «Отдает и получает» непосредственно в компонент «Сделки» нашей платформы Salesloft делает эти оценочные карточки невероятно удобными для навигации и применения на уровне сделки для всех сотрудников налоговой организации — это серьезный шаг вперед по сравнению с опытом перемещения по множеству разрозненных электронных таблиц в различных областях… многие из которых могут быть доступны, а могут и нет.
